Чарльз Ревлон однажды сказал такую фразу: "На заводе мы производим косметику, а в магазине продаем надежду". Эти слова имеют самое прямое отношение к тому - что продавать. Как я уже говорил в прошлом выпуске: не важно - что продавать, важно - как. Пусть это будут юридические услуги, коробка карандашей или экскаваторный завод. Не правильная стратегия продавать непосредственно товар. Человек не хочет покупать товар, он хочет покупать решение своей проблемы! В магазине он покупает не свёрла, а дырки, которые он сможет ими сделать.

Если вы ставите перед собой цель продать путевку на курорт, то такая цель вас сильно ограничивает в средствах ее достижения. Правильно продавать человеку незабываемые впечатления на всю жизнь! Такая, казалось бы, мелочь, зачастую просто кардинально меняет продажу. В чем, собственно говоря, разница? А в том, что относиться нужно к клиенту (по крайней мере к этому стремиться) не как к "месту", где можно выгодно "пристроить" свой товар, а прежде всего к человеку, который с помощью вас может сделать свою жизнь лучше! Это трудно. И если трудно - значит нам туда!

Я не идеалист, я прекрасно понимаю, что бизнес не состоит из "розовых тонов". Всегда нет времени на "пустую болтовню" с клиентом. Есть план продаж. Есть сроки. Но уверяю вас - такая стратегия продажи самая перспективная. Сформируйте себе в голове такое отношение один раз и потом долго будете "пожинать плоды".

Есть еще одна вещь, которую я могу рассказать вам вне курса. Это касается вопроса подготовки к продаже. Это знают многие, но делают единицы. Что вам мешает перед продажей сесть и НАПИСАТЬ максимальное количество обычных возражений ваших клиентов?! Вы же многие возражения знаете! Другие вполне можете предположить. Выберете время, посидите и придумайте "блестящие" аргументы. Это придаст вам уверенности. Будьте честны перед собой. Напишите самые "трудные" для вас.